Como eu escrevo textos que convertem um visitante em um comprador

By | April 18, 2014

Na semana passada, recebi um convite totalmente inesperado para gravar uma entrevista com um dos grandes nomes do marketing digital brasileiro.

Confesso que demorou um pouco para cair a ficha porque, convenhamos, não sou a pessoa mais famosa neste nicho, não participei de nenhum evento e nem tive o meu nome divulgado em nenhum lugar.

Alguns podem até achar que sou meio anti-social, mas a verdade é que nunca fui bom em fazer networking com o intuito de fazer networking (se é que você me entende) e também não está entre as minhas prioridades virar uma celebridade! 😛

Mussum - statis

Aceitei o convite porque respeito muito o trabalho desta pessoa e os seus resultados são inquestionáveis. Para mim, foi uma honra!

Assim que a edição do vídeo ficar pronta, publicarei aqui no blog com o maior prazer! Espero que a curiosidade não mate…hehe.

 

Durante a entrevista…

Textos que convertemUma das perguntas que surgiram foi: Qual é a sua estratégia para promover produtos e ter uma boa conversão?

A resposta da primeira parte da pergunta não é nenhuma novidade aos leitores do Mundo Y. A minha estratégia é SEO e crio sites de nicho para promover produtos físicos e digitais.

A segunda parte da pergunta se referia à conversão e aqui nós entramos em um mundo totalmente diferente de SEO. Uma coisa é saber rankear um site, um outra coisa é estruturar os textos para convencer os visitantes a adquirirem um produto.

Na minha opinião, este é um dos maiores pontos fracos dos empreendedores digitais aqui no Brasil porque a maioria adota o mesmo discurso de “Compre! Compre! É o melhor produto do mundo!” e acaba esquecendo que o processo de venda requer um trabalho psicológico intenso, mas invisível aos olhos dos leigos.

Acho que ao vivo não consegui responder com todos os detalhes que gostaria, então decidi publicar este artigo para explicar todas as técnicas de persuasão que utilizo para escrever os textos nos meus sites e converter um visitante em um comprador.

Sim! É isso mesmo que você leu!

Um bom texto que realmente converte não é escrito de qualquer maneira. Tudo tem um motivo por trás, desde a seleção das palavras até a linha lógica dos parágrafos.

Pode parecer um pouco complicado no início, mas depois que você entende o conceito e pratica bastante, a consequência natural é desenvolver esta habilidade na escrita.

Digo isso por experiência própria e, acredite ou não, eu nunca fui bom em redação durante todos os meus anos na escola!

As minhas notas sempre beiravam entre 5 e 6 de um total de 10, ou seja, era bem mediano. Considerando que estava estudando para passar em engenharia, até que não era uma nota tão ruim…hehe.

 

Como eu desenvolvi a habilidade de escrever

Defesa contra ataquesProvavelmente, você vai achar a minha experiência um tanto inusitada, mas a verdade é que não aprendi a escrever bem fazendo um curso de redação ou lendo livros, como a maioria recomenda.

No meu caso, desenvolvi esta habilidade depois de tomar muita PORRADA no banco ou, em outras palavras, depois de segurar muita batata quente nas minhas mãos!

Não sei qual é a sua experiência no mundo corporativo, mas uma situação que acontece com bastante frequência é a troca de culpas para justificar algum erro ou atraso em um projeto.

Raramente, presenciei alguém batendo no peito e assumindo a responsabilidade, a vasta maioria achava algum motivo para jogar a culpa no outro e uma das maiores armas utilizadas para atacar alguém era o conteúdo dos emails trocados entre as partes.

Foi aí que percebi que um email mal escrito era uma excelente arma que poderia ser usada contra você.

Não quero fazer terrorismo, mas esta era a realidade do meu ambiente de trabalho e foi para me defender de possíveis ataques que comecei a escrever textos extremamente detalhados e bem arquitetados.

Dessa maneira, eu não deixava nenhuma brecha e evitava qualquer retaliação (parece que estou narrando um filme de guerra!).

Apesar de não ter nenhuma saudade do trabalho no banco, sou grato pelos momentos que vivi porque foram essenciais para desenvolver diversas habilidades que tenho hoje.

É como dizem: Nós apenas somos o que somos hoje por tudo o que já passamos.

 

Os elementos de um texto persuasivo

Texto persuasivoPrimeiramente, quero deixar claro que tudo o que vou compartilhar aqui é baseado na minha experiência aprendendo com algumas pessoas bem sucedidas e adaptando de acordo com as minhas necessidades.

Por esse motivo, não considere as minhas dicas como uma regra cravada na pedra porque o processo de persuasão não se resume à uma única fórmula, a realidade é que existem diversas maneiras para transformar um visitante em um comprador.

Há 1 ano, quando eu ainda estava tentando aplicar várias estratégias ao mesmo tempo, acabei conhecendo o trabalho de Jon Benson, um mestre na arte da conversão e considerado como o pioneiro na utilização de video sales letters (vídeo de vendas ou carta de vendas) no formato de PowerPoint em páginas de vendas.

Não conheço todos os detalhes desta história, então se quiser saber mais informações, pesquise no Google.

Durante um webinário que participei, ele falou sobre os 5 elementos que um vídeo de vendas de alta performance deveria ter:

1) The Snap Suggestion (Interrupção do padrão)

2) The Vital Connection (Conexão com a pessoa)

3) The Big Problem (O grande problema)

4) The Bigger Solution (A solução ainda maior)

5) The Grand Offer (A grande oferta)

Este é o modelo utilizado por diversos empreendedores digitais de sucesso que faturam milhões de dólares no exterior. No Brasil, já vi algumas pessoas usarem esse formato e acredito que a tendência é se popularizar ainda mais.

Não é a minha intenção entrar nos mínimos detalhes de cada item, mas vou explicar como utilizo cada elemento nos meus textos.

Observação: Repare que esta fórmula é utilizada para criar vídeos de vendas (que costumam ser mais longos), mas é possível adaptá-la para criar textos curtos bastante eficientes.

 

1) The Snap Suggestion

Quebra do padraoA ideia por trás deste conceito é surpreender o visitante com algo totalmente inesperado e fora do padrão.

O motivo é simples: Quando você é “desafiado” com uma coisa estranha ou diferente do habitual, a sua concentração aumenta rapidamente e a tendência é prestar mais atenção.

Imagine uma mesa de jantar com dezenas de pessoas conversando e, de repente, você bate a colher no copo várias vezes até que todos olhem para a sua direção.

Isto é o que chamamos de interrupção do padrão e é neste momento que a sua audiência está focada em ouvir o que você tem a dizer.

Lembre-se: A distração é um dos maiores inimigos da conversão, por isso é extremamente importante estimular o leitor a prestar atenção em você o mais rápido possível.

O mais incrível é que essa técnica funciona em qualquer nicho e eu utilizo em praticamente todos os meus sites, inclusive aqui no Mundo Y!

Para entender melhor este conceito, veja como comecei o texto na Home, no meu artigo sobre o curso Top Afiliado e sugiro que assista o vídeo de vendas do curso de fotografia Cara da Foto, criado pelo Rodrigo Polesso (procure na Hotmart).

 

2) The Vital Connection

Conexao com pessoasExiste um sentimento muito poderoso que é capaz de tornar um completo estranho no seu melhor amigo: a empatia.

A definição da palavra ‘empatia’ é a capacidade de compreender o sentimento de uma outra pessoa imaginando-se na mesma situação.

Quando você escreve um texto abordando exatamente as angústias e frustrações de um determinado público-alvo, o resultado natural é criar uma conexão forte entre as partes.

Repare que as pessoas gostam de participar de comunidades onde elas sentem que são compreendidas. É justamente esse laço emocional que quebra qualquer rejeição ou desconfiança no primeiro contato.

Ex-obesos inspiram atuais obesos mostrando a sua trajetória rumo ao emagrecimento e à uma vida mais saudável.

Ex-fumantes inspiram atuais fumantes revelando como pararam com esse vício e melhoraram a saúde e bem-estar.

Nos meus sites de nicho, eu motivo as pessoas provando que atingir os seus objetivos é mais fácil do que imaginam desde que se tenha o conhecimento certo.

No meu blog, eu inspiro as pessoas que querem finalmente largar um emprego para criar o próprio negócio digital e ter mais liberdade.

Como eu crio essa conexão?

Contando a minha história, mostrando os erros que cometi, as frustrações que vivi, os acertos que foram decisivos para dar a volta por cima etc; e tudo isso com total transparência, sem maquiar as informações ou fingir ser melhor do que realmente sou.

O ser humano aprecia esse tipo de atitude e é justamente este sentimento que você precisa despertar nos seus visitantes.

A sua experiência juntamente com a transparência criam um laço muito forte com os seus seguidores.

 

3) The Big Problem

O grande problemaDepois de atrair a atenção e quebrar aquele sentimento inicial de desconfiança, a próxima etapa é mostrar qual é o problema que está impedindo o seu público de atingir os seus objetivos, seja emagrecer, ganhar dinheiro, comprar algum produto etc.

Um fato curioso é que existe um padrão de comportamento que separa as pessoas que ainda não atingiram um determinado objetivo daquelas que já obtiveram sucesso.

A diferença entre esses grupos pode ser chamada de “o grande problema”.

Uma vez que este problema é exposto e resolvido adquirindo-se o conhecimento adequado, a pessoa consegue alcançar as suas metas.

Por exemplo, um grande problema no nicho de emagrecimento é acreditar que a única maneira de perder peso é comendo apenas salada nas refeições ou seguindo alguma dieta maluca.

No nicho de internet marketing, um grande problema que vejo é a vontade descontrolada de tentar fazer tudo ao mesmo tempo e acompanhar todo mundo sem qualquer critério.

O resultado disso é que você recebe ofertas de cursos toda semana, tem uma enorme bagagem de informação e fica totalmente perdido, sem saber o que fazer e por onde começar.

Eu fico feliz quando recebo emails dizendo: “Cara, é assim mesmo que estou! Obrigado por me abrir os olhos!”.

Quando você expõe esse grande problema e a sua audiência se torna consciente de que precisa resolvê-la para dar o próximo passo, a consequência natural é que você se torna uma fonte confiável de informação e as pessoas ficam ansiosas para ouvir as suas recomendações.

É neste momento que você começa a “esquentar” o seu tráfego e transforma um visitante que “caiu de paraquedas” no seu site (cold traffic) em um potencial comprador (warm traffic).

 

4) The Bigger Solution

A grande solucaoMuitas pessoas pulam esta etapa e já começam a falar sobre o produto que querem vender, mas este é um erro fatal porque a sua audiência ainda não está pronta para tomar uma decisão tão importante que impacta o seu bolso.

A confiança já lhe foi dada, então o tiro mais certeiro agora é reforçar ainda mais que você está disposto a ajudar mostrando qual é o caminho que vai levá-los do ponto A até alcançar o ponto B.

Esta é a solução que vai resolver o grande problema.

Por exemplo, no nicho de emagrecimento, a solução não é passar fome ou comer apenas bolacha de água e sal para perder peso. A grande solução é conhecer corretamente a propriedade dos alimentos para preparar refeições saborosas, nutritivas e que geram maior saciedade.

Dessa maneira, você não sentirá a necessidade de fazer os famosos lanchinhos, que costumam ser ricos em sódio ou açúcares, e o emagrecimento acontecerá naturalmente, sem dor ou sofrimento.

No nicho de internet marketing, uma das grandes soluções que insisto em dizer aqui no blog é que você deve focar em uma única estratégia, persistir até obter resultados e acompanhar somente as pessoas que geram resultados excepcionais aplicando a estratégia que ensinam.

Assim, você não irá se distrair com os teóricos e os diversos cursos que surgem toda hora e terá acesso à uma informação muito mais precisa de pessoas que realmente fazem acontecer na vida real.

Note que, nesta etapa, a pessoa já tem um cenário mais claro da barreira que está à sua frente e do que precisa para quebrá-la.

O próximo passo é revelar como fazer isso e indicar o caminho mais curto e eficiente para que ela atinja os seus objetivos.

 

5) The Grand Offer

A grande ofertaNo caso de um produtor, a última etapa consiste em explicar, nos mínimos detalhes, tudo aquilo que a pessoa irá aprender e a transformação que ela poderá vivenciar caso adquira “a grande oferta”, que é um produto que irá resolver o problema de maneira mais rápida.

O objetivo aqui é mostrar que o preço do produto é praticamente irrelevante frente aos seus inúmeros benefícios. 

No caso de um afiliado, você pode dar uma breve explicação sobre o conteúdo e as características do produto e estimular o visitante a clicar no seu link de afiliado para saber mais informações.

O objetivo aqui não é estragar a surpresa, e sim deixá-lo mais curioso e afobado para descobrir que produto é esse que irá resolver exatamente o problema que ele estava sofrendo.

Nesta etapa, o seu tráfego já está aquecido, ou seja, um visitante está mais propenso a gastar dinheiro para adquirir um determinado produto. Por isso, o seu papel como afiliado é facilitar o acesso à página de vendas, colocando o link de afiliado em posições estratégicas como:

– Abaixo de um vídeo;

– No final do texto;

– Em uma imagem com o símbolo de “play” de um vídeo.

Estas são algumas das estratégias que eu utilizo para aumentar o número de cliques e jogar a bola para o produtor!

 

Nada na vida é por acaso

Eu vou finalizar este post compartilhando uma frase curiosa que um ex-chefe me contou para passar uma lição importante.

Se você encontrar uma tartaruga no topo de uma árvore, não banque o herói e deixe-a exatamente onde está porque existe um motivo para ela estar lá. Você pode não entender o por quê, mas tudo na vida tem um motivo por trás“.

Espero que, depois de ler este longo post, você tenha entendido que nada na vida é por acaso.

As pessoas que alcançam resultados expressivos no internet marketing estruturam muito bem cada pedacinho do seu negócio, detalhes esses que passam despercebidos aos olhos dos menos atenciosos.

Por isso, se você também quiser atingir tais resultados, não faça algo apenas por fazer, planeje muito bem cada etapa do seu trabalho e sempre se pergunte: Por que?

 

31 thoughts on “Como eu escrevo textos que convertem um visitante em um comprador

  1. Ezequiel da Silva

    Belo artigo Byong!

    Fiz muito bem em vir até aqui para ler esse artigo e com certeza colocarei algumas dessas dicas em prática no meu blog!

    Abraço e sucesso!

  2. valmeida

    Meu caro Byong!
    bom artigo, muito valioso, tenho certeza que he muito proveitosos para quem esta iniciando e pra quem quer pegar mas experiencia você he muito inteligente muito obrigado.

  3. Jean Costa

    Olá Byog,
    Realmente você tem razão. Tenho tanto cursos no nicho de internet marketing que não sei por onde começar. E acredito que esse é exatamente o meu problema. Me falta disciplina.
    Que tal você escrever um artigo com o cheklist dos passos diários de um empreendedor digital? Fica aí a dica.

    Abraço e até o próximo post.

    P.S. Tô esperando o próximo o 4° vídeo.

  4. Renato

    Ótimo artigo Byong, como sempre surpreendendo
    .Unir a sutileza e sabedoria é para poucos.Parabéns

  5. David

    Byong,

    Muito bom! Consultarei esse post assim que for necessário.
    Parabéns pela entrevista.

    Abraço!

  6. Jackson Soares

    Que aula maravilhosa e sensacional.
    Relendo o artigo e assimilando a informação.

    Sucesso nos seus projetos.

  7. JeNeubern

    Parabéns pelo artigo, muito inspirador. Conforme a gente vai lendo, já vai percebendo as dicas sendo colocadas em prática – valeu!

  8. Cledenilson

    Muito bom novamente Byong você está cada vez mais se superando e mostrando informações jamais compartilhadas de maneira simples e informativa, com tremendo grau de qualidade e relevância.

  9. Junio Garro

    Parabéns Byong pelo excelente post e pelo exímio trabalho que vc vem fazendo.

    Para te falar a verdade, não gostei de você em um primeiro momento, pois com um simples artigo você derrubou minha posição na top 1 do google para uma keyword que a muito tempo eu batalhava.

    Contudo, com o tempo passei a acompanhar de perto seus passos e fui vendo que realmente você já deveria estar na minha frente a muito tempo, pois você é um dos poucos Webmarketer brasileiros que fala sem medo de muitos segredos que poucos têm coragem de sequer comentar.

    Eu tenho poucas pessoas que sigo, mas pode ter certeza que você é uma delas.

    Muito sucesso, e mais uma vez parabéns.

    1. Byong Kang Post author

      Qual é a keyword? Fiquei curioso…hehe!

      Se não quiser expor publicamente, é só eu não aprovar o comentário.

      Fica entre nós! 😛

  10. Susana

    Byong, dicas muito valiosas.

    Em breve estaremos com um faturamento semelhante ao seu !

  11. Renato Globol

    Byong Kang,
    Apreciei muito esse seu post. Simples, direto, esclarecedor.
    Tenho acompanhado seu trabalho brilhante após estar algum tempo observando outros gurus do internet marketing que já não acompanho mais devido ao modelo deles que julgo força são de barra. (você deve estar acompanhando o curso atual pra todo lado)
    Gosto do seu estilo me parece mais abalizado, diferente por ter optado pelo SEO, utilizar-se dos produtos físicos e não somente infoprodutos. Obrigado por compartilhar suas estratégias. E quando puder nos fale um pouco mais como ranquear melhor no Google.

  12. Meire

    Byong , Parabéns pelo seu artigo, arrasou! eu ri em alguns momentos sobre sua denotação ao mundo corporativo porque vivi experiências semelhantes, realmente a empatia foi imediata, rsrsrsrs.
    Por enquanto estou engatinhando no mundo digital, acho que não foi por acaso que te encontrei, você já faz parte da minha seleção. Obrigada!

  13. Cristiano

    Muito Bom seu artigo Byong, ainda estou dando os primeiros passos no empreendedorismo digital e com certeza suas dicas me ajudaram muito ,obrigado!

  14. Geraldo

    Fantástico Byong!
    Para mim essa é uma tarefa árdua, só treinando muito pra melhorar. Mas é a única forma de vender de verdade!

    Abraços!

  15. Jean Carlos

    Byong, será que poderia tirar uma duvida (acredito que varias pessoas também a possua) ? Seguinte. Temos um site/blog com o nicho TAL e utilizamos a keyword X. Porem, a cada postagem, ha um assunto relacionado a keyword X que, por sua vez, tem outra/s keyword/s.

    Exemplo: keyword “PLANTAR MELANCIA” pode haver postagens do tipo “melhores fertilizantes para melancia”. Correto?

    Minha dúvida é o seguinte: cada postagem nova deve ser baseada numa pesquisa previamente executada para encontrar keywords relacionadas e assim otimizar o site/blog para tais keywords (Principal e secundarias)? Se for o caso, temos um leque de opções pra trabalhar.

    Pergunto isso (e se puder esclarecer também) pois ainda tô meio “verde” na questão de “COMO OTIMIZAR UM SITE PARA UMA OU MAIS KEYWORD/s”.

    Muito obrigado pela atenção e abraços!

    1. Byong Kang Post author

      Olá Jean!

      No seu exemplo, sim você cria artigos diferentes p/ “plantar melancia” e “melhores fertilizantes para melancia”. Se houver pessoas procurando “plantar melancia em casa”, você pode rankear com o mesmo artigo do primeiro caso, depende do foco que você quer dar no conteúdo.

      Abraço!

  16. Edi Ladeira

    Fala-se muito em agregar valor neste MUNDO DIGITAL, porém ainda se conta pelos dedos os profissionais que realmente sabem fazer isso nos dias de hoje. Muitos parabéns pelo excelente conteúdo que oferece no seu blog e acabou de ganhar um seguidor bem atento.

    Grande abraço.

  17. Marcos Gesser

    Por algum motivo, ao ler este artigo, me lembrei do livro “Pai Rico, Pai Pobre”.

  18. Ana Araujo

    confesso que amei esse post, porém tenho uma dúvida quanto aos links você falou o local onde você utiliza e depois deixa nas mãos do produtor fazer essa conversão que você legou até ele.
    enfim, esse seu link vai pra uma página de captura sua mesmo pra você gerar uma lista pra você ou simplesmente você manda para o produtor e pronto, de lá a pessoa de vira? Ou o produtor se vira também?

    1. Byong Kang Post author

      Olá Ana!

      Isso varia para cada situação. Tem nichos em que não vejo a necessidade de criar uma lista porque não quero me tornar uma autoridade no assunto e também não há muitos produtos disponíveis. Neste caso, prefiro linkar direto para a página de vendas do produto.

      Há outros casos em que a única forma de acessar o produto é se cadastrando na minha lista. Assim, eu também construo a minha lista e não dou todo o tráfego de graça ao produtor.

      No final, depende se você quer aparecer e se tornar alguém conhecido dentro do nicho ou quer apenas ser alguém “invisível” linkando para produtos.

      Abraço!

  19. Natanael de Souza

    Byong, tu é um gênio cara, putz, que dicas ein, minha nossa… hahaha

    Abração cara, tudo de bom! 🙂

  20. Raniel Douglas

    Obrigado por compartilhar tanto conhecimento assim. Sei que pra crescer ninguém precisa de elogio todavia aqui vai mas um… Comprei tantos cursos mas seu site tem tanta transparência e conteúdo que me ajudaram tanto ou mais do que muitos cursos que comprei a r$ 500. Me identifico com vc. Caminhe na paz e entre os anjos.

  21. Joelson Dantas

    Olha Byong, que viagem a minha!!!

    Onde eu estava que não este artigo antes, tenho ouvido falar muito do seu trabalho, mas como já sigo uma lista enorme de gurus, não tinha reparado seu blog, percebi que você usa pouco a estratégia de e-mail marketing. Você deve não precisar mesmo.

    Obrigado pelas dicas do post, vou aproveitar ao maximo.

    Abraços

  22. Wanda Marques

    Ola Byong,

    cara vc é uma bênção.
    no meio de tantos por aí querendo tirar proveitos, e vc com tanta humildade.
    Sou amante da Internet e meu sonho é um dia poder me realizar profissionalmente, tipo juntar o útil ao agradável.
    Mas apesar de ser viciada em Internet, não domino muito bem.

    Só posso te desejar mais sucesso.
    E que Deus te abençoe cada dia mais e mais.

    Um abraço.
    Será que eu consigo através dos seu ensinamentos?

    Faço muitas pesquisas net sobre “como ganhar dinheiro na Internet”.

  23. Rodrigo

    Mais um item importantíssimo para o arsenal de conhecimentos.
    Agora é mão na massa e colocar tudo em prática hoje mesmo.

  24. Fellipe

    Gostei muito do seu artigo, me abriu os olhos para algumas coisas que deixei passar mas que agora colocarei em prática, meu muito obrigado.

  25. Silvia

    Gostei muitOOO do seu artigo. A mente foi aberta…Obrigado! Parabéns!!!

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